광고비는 썼는데 매출이 안 나온다면?
온라인 광고를 집행하다 보면, 생각보다 광고비는 많이 나갔는데 정작 매출은 기대만큼 나오지 않는 경우가 많습니다. 이럴 때 점검해야 할 핵심 지표 중 하나가 바로 ROAS(Return On Advertising Spend)입니다. 단순히 광고 클릭 수나 노출 수에 집착하기보다, 실제로 광고가 수익으로 얼마나 연결됐는지를 꼼꼼히 따져봐야 효율적인 광고 전략이 가능합니다.
💡 ROAS란 무엇인가요?
‘광고비 대비 수익률’을 뜻하는 마케팅 성과 지표입니다. 쉽게 말해, 광고를 1만원 썼을 때 얼마의 매출을 올렸는지를 숫자로 보여주는 지표죠. 계산 방식은 간단합니다.
광고를 통해 발생한 매출 ÷ 광고비 x 100
예를 들어 100만 원의 광고비로 300만 원의 매출을 올렸다면, ROAS는 300%가 됩니다. 이 수치가 높을수록 광고의 효율이 좋다는 뜻입니다. 단순 클릭 수나 전환율만으로는 알 수 없는 광고의 실제 ‘돈 되는 성과’를 보여주는 지표이기 때문에, 마케팅 현장에서는 광고 대비 수익률이 점점 더 중요해지고 있습니다.
🧩 ROAS 기준, 몇 %면 좋은 걸까요?
100% 이하라는 건 광고비보다 매출이 낮았다는 의미입니다. 일반적으로 300% 이상은 ‘기대 이상’, 200%는 ‘양호’, 100%는 ‘손익분기점’, 그리고 그 이하라면 광고 효율이 낮다고 평가할 수 있습니다. 다만 업종, 마진율, 광고 채널에 따라 다르기 때문에 무조건적인 기준은 없습니다.
예를 들어, 순수 마진이 높은 디지털 콘텐츠 업종은 150%만 되어도 수익이 남을 수 있고, 원가율이 높은 쇼핑몰은 400%가 넘어야 수익이 남을 수도 있습니다. 그래서 ROAS 기준은 업종별 특성과 사업 구조를 함께 고려해 설정하는 것이 중요합니다.
📉 ROAS가 낮다면? 점검해야 할 5가지 포인트
이 수치가 낮을 때는 단순히 광고 효율이 나쁘다고 단정 짓기보다, 아래 항목을 꼼꼼히 점검해봐야 합니다.
광고 소재의 문제
광고 클릭률이 낮거나 이탈률이 높다면, 광고 자체가 매력적이지 않은 경우가 많습니다. 타겟에게 맞는 문구와 이미지, CTA(Call To Action)을 다시 검토해보세요.
랜딩 페이지 품질
광고를 클릭해 들어온 고객이 원하는 정보를 바로 찾지 못하거나, 제품 정보가 부족하다면 전환이 일어나지 않습니다. 랜딩페이지는 광고와의 일관성, 가독성, 신뢰성을 갖춰야 합니다.
고객 타겟팅 오류
잠재고객이 아닌 사람들에게 광고가 노출되었다면, 아무리 좋은 제품이라도 구매로 이어지기 어렵습니다. 타겟 설정을 구체화하고, 관심사 기반 타겟팅도 활용해 보세요.
광고 시간대 및 위치 설정
고객이 가장 많이 활동하는 시간대에 광고가 도달하고 있는지, 모바일 중심인지 데스크탑 중심인지 등을 체크해야 합니다. 설정값 하나로도 ROAS가 확연히 달라질 수 있습니다.
전환 추적 코드 설정 문제
GA4, 픽셀, 전환 태그 등이 올바르게 설치되어 있지 않으면 실제로는 구매가 있었는데도 ROAS가 0으로 잡힐 수 있습니다. 반드시 추적 코드가 정확히 작동 중인지 확인해야 합니다.
🧮 ROAS 높이기 위한 실전 전략
100%를 넘어 200~300%로 높이기 위해선 무작정 광고비를 늘리는 방식이 아니라, ‘전환율 향상’과 ‘광고비 절감’이라는 두 축을 동시에 최적화하는 접근이 필요합니다.
- 고객 세분화 맞춤형 광고
‘전체 고객’이 아닌, 관심이 있는 고객에게만 집중하는 맞춤 타겟팅을 설정하면 클릭률이 높아지고 ROAS도 올라갑니다. - AB 테스트 적극 활용
광고 문구, 이미지, CTA 문구 등을 두 가지 이상 버전으로 테스트해 전환율이 높은 버전만 집중 운영하는 방식입니다. 클릭당 단가는 줄이고 전환은 높일 수 있습니다. - 장바구니 리타겟팅 광고
구매 직전 단계에서 이탈한 고객에게만 광고를 다시 보여주는 리타겟팅 전략은 ROAS가 비교적 높은 편입니다. - 고객평가·리뷰 활용
실제 구매자의 리뷰를 광고나 랜딩페이지에 활용하면 신뢰도가 상승하며 전환율이 올라갑니다. 이는 광고 대비 수익률에도 직접적인 영향을 줍니다.
🔍 이것만으로 모든 걸 판단해도 될까?
분명 유용한 지표지만, 단기성과 중심의 판단 도구라는 한계도 있습니다. 특히 브랜드 인지도 향상이나 신규 고객 확보와 같은 장기 전략에 있어서는 이것만으로는 모든 걸 측정할 수 없습니다. 따라서 광고 전략을 설계할 때는 ROAS뿐만 아니라 CPA(전환당 비용), LTV(고객 생애가치), 브랜드 검색량 등 다양한 지표를 함께 분석하는 것이 바람직합니다.
📊 분석을 반복해야 하는 이유
광고를 한 번 집행한 뒤 ROAS만 보고 결론을 내리기보다는, 시간 흐름에 따른 변화와 반복 분석이 중요합니다. 특히 신규 제품 론칭이나 시즌 이벤트, 트렌드 변화가 있을 때는 ROAS가 단기간에 출렁일 수 있기 때문에, 한 달 단위 또는 캠페인 단위로 꾸준히 모니터링하고 조정하는 습관이 필요합니다.
이 수치는 광고 성과를 수익이라는 ‘현실적 기준’으로 보여주는 중요한 지표입니다. 광고비는 들었는데 매출이 따라오지 않는다면, ROAS를 중심으로 광고 구조를 다시 진단해보세요. 지금의 손실을 빠르게 끊고, 수익 중심 전략으로 전환할 수 있는 가장 빠른 신호가 되어줄 수 있습니다.
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