매출보다 중요한 건 마진 구조
사장이라면 반드시 알아야 할 수익률 설계
사업을 운영하면서 가장 흔히 듣고 사용하는 말 중에 하나가 월 매출, 연 매출과 같은 매출과 관련된 것입니다. 매출 규모에 따라 다양한 혜택이나 구분이 존재하기도 하고, 연매출 10억과 같은 목표를 설정하기도 합니다. 하지만 매출이 높다고 해서 수익이 높은 건 아닙니다. 실제로 높은 매출에도 불구하고 수익이 전혀 남지 않거나, 적자를 보는 경우도 생각보다 흔합니다.
그 차이를 만드는 건 바로 ‘마진 구조’입니다. 단순히 많이 파는 것이 아니라, 무엇을 어떤 구조로 팔아야 돈이 남는지, 즉, 수익률을 만드는 시스템을 이해하는 것이 사업 운영의 핵심입니다. 이번 글에서는 사장이라면 반드시 이해하고 있어야 할 마진 구조의 개념부터, 상품/서비스 구성과 가격 전략까지 포함된 수익률 설계의 실제 방법을 살펴보겠습니다.
1. 마진 구조란 무엇인가
‘얼마에 팔았냐’보다 ‘얼마 남겼냐’가 중요합니다
마진(Margin)은 흔히 ‘이익’을 의미하지만, 사업 운영에서는 조금 더 복합적인 개념으로 이해해야 합니다. 단순히 판매가 – 원가 = 이익이 아니라, ‘고정비’와 ‘변동비’ 구조, 판매 수량에 따른 단가 조정, 고마진/저마진 품목 비중 등 전체적인 비용과 수익의 흐름을 설계한 구조를 말합니다.
✅ 예시 비교
- A 사업체: 하루 매출 100만 원, 마진율 15% → 순수익 15만 원
- B 사업체: 하루 매출 50만 원, 마진율 40% → 순수익 20만 원
결국 매출보다 중요한 건 ‘구조적으로 돈이 남는 방식’을 만들었느냐입니다. 그 중심에 마진 구조가 있습니다.
2. 마진 구조를 무너뜨리는 가장 흔한 실수들
실제 사업자들이 마진 구조를 제대로 이해하지 못한 채 범하는 실수는 크게 세 가지입니다.
1) 가격 결정이 경쟁사 기준
“옆 가게보다 1,000원 싸게 팔면 손님이 올 거야”라는 생각으로 단가를 낮추는 경우가 많습니다. 하지만 이는 원가·비용 구조와 무관한 ‘감각적’ 결정입니다. 이런 식의 가격 전략은 마진 구조를 무너뜨리는 지름길입니다. 뿐만 아니라 이런 가격 경쟁은 결국 규모가 큰 사업체에게 절대적으로 유리할 수밖에 없죠.
2) 고마진 상품 없이 평균만 노리는 구성
전체 제품군의 마진율이 20~30%대라면, 반드시 40~50% 이상 마진이 가능한 상품이 일부 섞여 있어야 평균 마진을 유지할 수 있습니다. 모든 상품이 비슷한 마진율이라면 가격 경쟁에서 밀리는 순간 전반적인 수익성이 붕괴될 수 있습니다.
3) 고정비 반영 없는 마진 계산
단순히 ‘재료비만 뺀 금액’을 이익이라고 생각하는 경우도 많습니다. 하지만 실제로는 인건비, 임대료, 수수료, 포장재, 배달비까지 포함한 총비용에서 실질 순이익 기준 마진율을 계산해야 구조가 보입니다.
3. 상품/서비스별 마진 구조 설계 방법
상품 또는 서비스 구성은 단순히 팔리는 순서대로 정하면 안 됩니다. 전체 마진 구조를 고려한 상품 포트폴리오 설계가 필요합니다.
✅ 제품군을 3가지로 분류
- 고마진 상품 (핵심 수익원)
- 마진율 40% 이상
- 원가 절감이 쉽고, 가치 대비 높은 가격을 받을 수 있는 제품
- 예: 수제 디저트, 정기 구독형 서비스, DIY 클래스 등
- 저마진 유인 상품 (고객 유입용)
- 마진율 10~20%
- 고객이 자주 찾고 쉽게 구매하는 ‘입문 상품’
- 예: 대표 메뉴, 시즌 인기 메뉴, SNS 노출 상품 등
- 보완형 제품 (추가 매출 유도)
- 마진율 25~35%
- 한 번에 더 팔 수 있는 제품으로 객단가 상승 유도
- 예: 음료, 사이드 메뉴, 액세서리, 업셀링 서비스 등
각 제품군이 고르게 배치되어야 매출 구조가 안정적이고 마진도 분산되어 리스크가 줄어듭니다.
4. 마진 구조를 높이는 가격 전략과 구성 방법
단순히 가격을 올리는 것이 마진을 높이는 방법은 아닙니다. 아래와 같은 전략을 병행해야 실제 마진 구조를 개선할 수 있습니다.
▪ 번들 구성 (묶음 판매)
- 고마진 + 저마진 제품을 패키지로 구성
- 평균 단가 상승, 고객은 ‘할인 혜택’ 체감
- 예: “메뉴 + 음료 + 디저트 세트” 구성
▪ 유도 가격 전략 (미끼 상품 활용)
- 저마진 상품을 ‘가격 비교 기준점’으로 사용
- 실제 판매하고 싶은 고마진 상품으로 자연스럽게 유도
▪ VIP 상품 설정
- 수요는 적지만 고마진인 프리미엄 상품을 꼭 포함
- 평균 마진을 견인하고 브랜드 가치도 함께 상승
5. 마진 구조는 사장의 관점이 아니라, 숫자로 확인해야 합니다
마지막으로 강조하고 싶은 것은, 마진 구조는 ‘느낌’이 아니라 ‘수치’로 확인해야 한다는 점입니다. 실제 현금 흐름 분석표를 통해 상품별/카테고리별 마진율, 판매 비율, 이익 기여도를 시각화하면 어떤 상품이 ‘이미지는 좋지만 수익에는 기여하지 않는지’가 명확하게 보입니다.
정기적으로 마진 리포트를 만들어보세요. POS나 엑셀로 월 1회 정도만 정리해도 전체 구조가 명확해지고, 사장의 판단이 흔들리지 않습니다.
💬 마진 구조 관련 Q&A
Q1. 마진율이 높은데도 자금 사정이 안 좋은 이유는 무엇인가요?
마진율이 높더라도 회전율이 낮거나 외상 매출이 많으면 자금 흐름이 막힐 수 있습니다. 실제 수익 외에도 현금 흐름 중심으로 사업을 관리해야 안정적인 운영이 가능합니다.
Q2. 서비스업은 제품이 없는데도 마진 구조를 따질 수 있나요?
가능합니다. 서비스업도 시간 단가, 인력 투입 대비 수익률, 고정비 분배 방식 등을 기준으로 마진 구조를 설계할 수 있습니다. ‘시간’과 ‘인력’이 곧 원가라는 관점이 핵심입니다.
Q3. 마진율이 낮은 업종에서도 수익을 낼 수 있는 방법이 있을까요?
있습니다. 고정비를 최소화하고 회전율을 극대화하는 구조로 접근해야 합니다. 도소매 업종처럼 단가가 낮아도, 빠르게 판매하고 고정비를 분산시키면 충분히 수익 구조를 만들 수 있습니다. 또한 일부 고마진 상품을 전략적으로 포함시키는 구성도 효과적입니다.
Q4. 마진이 낮은데도 가격을 올리기 어려운 상황이라면 어떻게 해야 하나요?
이럴 경우엔 업셀링 상품 구성이나 보완 매출을 유도할 수 있는 상품군 추가가 효과적입니다. 가격 자체를 올리기보다 구성과 패키징을 조정해 실질 마진율을 높이는 방식이 좋습니다.
Q5. 마진 구조를 직원과 공유하는 것이 도움이 될까요?
상황에 따라 다르지만, 핵심 직원에게는 전략적으로 일부 공유하는 것이 유리할 수 있습니다. 고마진 상품 판매에 대한 인식이 생기고, 전체적인 비용 구조에 대한 이해도가 높아져 운영 효율도 개선될 수 있습니다. 단, 숫자는 최소한의 범위에서 조심스럽게 공유하는 것이 바람직합니다.
📌마무리하며
많은 사장님들이 매출을 올리기 위해 노력하지만, 매출이 오를수록 힘들어지는 구조라면 그건 ‘성장’이 아니라 ‘과로’입니다. 진짜 중요한 건 ‘얼마를 벌었는가’가 아니라 ‘어떻게 벌고 있는가’, 즉 마진 구조를 이해하고 설계하는 능력입니다.
매출보다 더 중요한 마진 구조, 이제부터는 반드시 숫자로 확인하고 전략으로 만들어가야 할 시점입니다.
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